The Endowment Effect

Pernahkah kita berniat menjual barang bekas secara online, lalu mendadak merasa barang itu sangat berharga? Katakanlah sebuah gitar tua yang sudah lima tahun berdebu di sudut kamar, atau ponsel lawas yang layarnya sudah sedikit retak. Saat mengetik harga jual, jari kita otomatis memasang angka yang lumayan tinggi. Dalam hati kita membatin, "Barang ini masih bagus kok, banyak kenangannya lagi." Namun, ketika ada calon pembeli yang menawar dengan harga pasar yang wajar, kita tiba-tiba merasa tersinggung. Kita menuduh mereka tidak tahu menghargai barang. Tapi mari kita berhenti sejenak dan berpikir kritis. Apakah barang itu benar-benar seberharga yang kita pikirkan? Atau jangan-jangan, otak kita sedang memainkan sebuah trik sulap psikologis tanpa kita sadari?

Untuk memahami keanehan ini, kita harus mundur sedikit ke tahun 1990. Saat itu, ilmu ekonomi tradisional sangat yakin bahwa manusia adalah makhluk super rasional. Mereka menyebut kita sebagai Homo economicus, makhluk yang selalu mengambil keputusan berdasarkan hitung-hitungan untung-rugi yang objektif. Namun, seorang profesor bernama Richard Thaler merasa ada yang salah dengan teori itu. Thaler, yang kelak memenangkan Hadiah Nobel, melakukan sebuah eksperimen sederhana yang legendaris di Cornell University. Ia membagikan cangkir kopi berlogo kampus secara gratis kepada separuh mahasiswanya di kelas. Separuh mahasiswa yang tidak mendapat cangkir kemudian diminta untuk membelinya dari mereka yang punya. Secara logika, karena cangkir itu dibagikan acak, rata-rata harga jual dan harga beli harusnya sama. Tapi hasil eksperimen ini justru menghancurkan teori ekonomi klasik berkeping-keping. Mahasiswa yang memiliki cangkir menolak menjualnya di bawah harga lima dolar. Sementara itu, mahasiswa yang tidak punya cangkir tidak mau membayar lebih dari dua setengah dolar. Hanya dalam hitungan menit, kepemilikan telah melipatgandakan nilai sebuah benda biasa.

Temuan Thaler ini memunculkan pertanyaan besar di kalangan ilmuwan. Bagaimana mungkin sebuah cangkir kopi biasa tiba-tiba menjadi begitu berharga hanya karena benda itu berpindah tangan? Apa yang sebenarnya terjadi di dalam tengkorak kepala kita ketika kita mengatakan, "Ini milikku"? Para psikolog dan ahli saraf mulai menyadari bahwa fenomena ini bukan sekadar masalah ego atau keserakahan. Ada sebuah mekanisme purba yang sedang bekerja di balik layar kesadaran kita. Sesuatu yang terkalibrasi selama jutaan tahun evolusi manusia. Jika kita sekadar melihatnya sebagai masalah tawar-menawar harga, kita akan kehilangan gambaran besarnya. Rahasia ini sebenarnya tersembunyi di dalam cara otak kita merespons rasa sakit dan rasa senang, sebuah teka-teki biologis yang membuat kita sering kali gagal berpikir jernih saat harus melepaskan sesuatu.

Ilmu pengetahuan akhirnya memberi nama pada trik sulap otak ini: The Endowment Effect atau efek kepemilikan. Pada dasarnya, kita menilai sebuah barang menjadi jauh lebih mahal hanya karena kita memilikinya. Mengapa ini terjadi? Jawabannya terletak pada konsep psikologi lain yang disebut loss aversion (penghindaran kerugian). Daniel Kahneman, psikolog hebat lainnya, menemukan bahwa rasa sakit akibat kehilangan sesuatu secara psikologis terasa dua kali lipat lebih kuat daripada rasa senang saat mendapatkan sesuatu yang sama. Ketika neurosains ikut campur, ceritanya menjadi lebih menarik. Saat kita diminta melepaskan barang milik kita, pemindai otak (fMRI) menunjukkan adanya peningkatan aktivitas di amygdala dan insula, yaitu bagian otak yang terkait dengan rasa takut dan rasa sakit. Jadi, saat kita menjual gitar tua tadi, otak kita bereaksi seolah-olah kita sedang disakiti secara fisik. Secara evolusioner, ini sangat masuk akal. Bayangkan nenek moyang kita di zaman batu. Jika mereka menemukan makanan atau alat berburu, melepaskannya bisa berarti kematian. Otak purba kita diprogram untuk mempertahankan apa yang sudah ada di genggaman, karena di alam liar yang keras, kehilangan sumber daya adalah ancaman langsung terhadap kelangsungan hidup.

Tentu saja, saat ini kita tidak lagi hidup di gua atau diburu harimau purba. Namun, perangkat keras di dalam kepala kita masih menjalankan sistem operasi zaman batu tersebut. Menyadari adanya The Endowment Effect adalah langkah pertama yang hebat untuk melatih kemampuan berpikir kritis kita. Kita jadi tahu bahwa saat kita kesulitan membuang baju lama, menolak tawaran harga barang bekas, atau bahkan saat kita ngotot mempertahankan ide yang buruk dalam sebuah rapat, kita bukanlah orang yang jahat atau serakah. Kita hanya sedang menjadi manusia seutuhnya. Lain kali, ketika teman-teman harus menjual sesuatu atau beres-beres rumah, cobalah gunakan trik empati terbalik ini: tanyakan pada diri sendiri, "Jika saya belum memiliki barang ini, berapa banyak uang yang rela saya keluarkan untuk membelinya sekarang?" Seringkali, jawaban jujur dari pertanyaan itu akan memutus ilusi kepemilikan di otak kita. Pada akhirnya, memahami sains di balik perilaku kita tidak hanya membuat kita menjadi negosiator yang lebih logis, tapi juga membebaskan kita dari jeratan benda-benda mati yang selama ini diam-diam mengendalikan kita.